Cómo vender directamente en marketplaces si eres fabricante: Amazon, Miravia, Temu y otros canales

Muchos fabricantes siguen utilizando los marketplaces únicamente como un lugar donde venden sus distribuidores.

El problema es que eso significa renunciar a una parte importante del margen, perder el control sobre el precio y, sobre todo, no tener acceso directo al cliente final ni a los datos reales de demanda de sus propios productos.

Amazon, Miravia, Temu, Leroy Merlin, ManoMano y otros marketplaces permiten hoy a muchos fabricantes desarrollar un canal de venta directa sin necesidad de crear desde cero una gran estructura comercial.

Pero abrir una cuenta no es una estrategia.

La diferencia entre simplemente “estar” en un marketplace y convertirlo en un canal rentable está en cómo se estructura la entrada.

¿Por qué un fabricante debería vender directamente en marketplaces?

Un fabricante suele partir con varias ventajas frente a un vendedor tradicional:

• controla el producto;
• conoce sus costes reales;
• puede desarrollar nuevas referencias;
• tiene mayor capacidad para negociar producción;
• dispone de stock o capacidad productiva;
• y normalmente puede trabajar con mejores márgenes.

Sin embargo, muchas empresas no aprovechan esas ventajas porque siguen dependiendo exclusivamente de distribuidores, comerciales o clientes mayoristas.

Los marketplaces permiten añadir un nuevo canal de venta directa al consumidor.

No necesariamente para sustituir a los distribuidores.

Sino para diversificar las ventas y reducir la dependencia de terceros.

El error: empezar únicamente por Amazon

Amazon suele ser el primer marketplace que viene a la cabeza.

Y en muchos casos tiene sentido.

Pero no siempre debería ser el único.

Dependiendo del producto pueden existir oportunidades en:

• Amazon
• Miravia
• Temu
• ManoMano
• Leroy Merlin
• Kaufland
• eBay
• marketplaces especializados

La estrategia correcta consiste en determinar dónde existe realmente demanda para el producto y qué canal ofrece mejores condiciones de margen, competencia y logística.

Entrar en seis marketplaces al mismo tiempo sin tener recursos para gestionarlos también puede convertirse rápidamente en un problema.

Antes de empezar: analizar números

Antes de abrir cuentas hay una pregunta mucho más importante:

¿Se puede ganar dinero vendiendo este producto online?

Hay que calcular como mínimo:

Precio de venta.

Coste de fabricación.

Transporte.

Comisión del marketplace.

Logística.

Almacenamiento.

Publicidad.

Devoluciones.

Impuestos.

Costes administrativos.

Y margen final.

Una referencia que aparentemente deja un margen del 40 % puede acabar ofreciendo una rentabilidad mínima después de añadir todas las comisiones.

Por eso recomendamos realizar primero un análisis de viabilidad por producto.

No todo el catálogo debe venderse

Otro error habitual consiste en subir automáticamente todo el catálogo del fabricante.

No tiene sentido.

Un catálogo de 2.000 referencias no implica que haya que publicar 2.000 productos.

Normalmente es mucho más eficiente empezar seleccionando entre 10 y 50 referencias con mejores condiciones:

• buena demanda potencial;
• margen suficiente;
• competencia asumible;
• logística sencilla;
• baja tasa prevista de devoluciones;
• posibilidad de diferenciarse.

Una vez demostrado que el modelo funciona, se amplía el catálogo.

La ficha de producto es tu comercial

En una tienda física puedes tener un vendedor explicando el producto.

En un marketplace no.

Tu vendedor es la ficha.

Título.

Imágenes.

Vídeo.

Descripción.

Contenido A+.

Reseñas.

Precio.

Entrega.

Todo influye en la conversión.

Un excelente producto presentado con fotografías mediocres y una ficha mal optimizada puede vender mucho menos que un producto técnicamente inferior que se presenta correctamente.

Por eso la creación de listings no debe tratarse como una simple tarea administrativa.

Publicidad: pagar por vender no es necesariamente malo

Muchos fabricantes rechazan inicialmente invertir en publicidad dentro de Amazon u otros marketplaces.

Pero existe un problema evidente.

Si el producto acaba de publicarse, probablemente nadie lo encuentre.

La publicidad permite obtener visibilidad inicial, ventas y datos.

La clave no está en evitar la publicidad.

Está en saber cuánto puedes pagar por adquirir una venta manteniendo una rentabilidad razonable.

Un ACOS bajo tampoco significa necesariamente que una campaña sea buena.

Y un ACOS elevado no significa automáticamente que sea mala.

Lo importante es analizar la rentabilidad global del producto y el crecimiento orgánico que genera la publicidad.

¿Stock propio, FBA o 3PL?

La logística es otra de las decisiones críticas.

Existen varias posibilidades.

Amazon FBA

Amazon almacena el producto y realiza los envíos.

Puede mejorar la conversión y simplificar enormemente la operativa.

Almacén propio

Puede tener sentido para fabricantes que ya disponen de infraestructura logística.

3PL

Un operador logístico externo puede almacenar el producto y preparar pedidos procedentes de varios marketplaces.

Esta última opción resulta especialmente interesante cuando la empresa quiere vender simultáneamente en Amazon, Miravia, Temu, Shopify u otros canales.

En lugar de crear una infraestructura logística nueva, se utiliza una plataforma logística externa.

Vender en Europa añade otra capa de complejidad

Cuando empiezas a vender fuera de España aparecen nuevas cuestiones:

IVA.

OSS.

Registros fiscales.

EPR.

Envases.

Responsabilidad ampliada del productor.

Almacenamiento internacional.

Facturación.

Intrastat.

Fiscalidad de marketplaces.

No significa que vender internacionalmente sea excesivamente complicado.

Significa que debe diseñarse correctamente.

Expandirse a cinco países sin haber estructurado previamente la operativa fiscal y logística puede generar costes y problemas innecesarios.

¿Cómo empezar?

Una estrategia razonable para un fabricante podría ser:

Fase 1 — Análisis

Estudiamos catálogo, precios, competencia, márgenes y demanda.

Fase 2 — Selección

Elegimos las referencias con mayor probabilidad de funcionar.

Fase 3 — Preparación

Creamos cuentas, listings, imágenes, contenido y estructura logística.

Fase 4 — Lanzamiento

Activamos productos y campañas publicitarias.

Fase 5 — Optimización

Analizamos ventas, publicidad, conversión, devoluciones y rentabilidad.

Fase 6 — Expansión

Solo después de validar el modelo incorporamos nuevos productos, marketplaces o países.

¿Tu empresa fabrica productos pero todavía no vende directamente en marketplaces?

En Marketplace Consulting ayudamos a fabricantes y marcas a desarrollar su canal de venta en marketplaces.

Podemos encargarnos de todo el proceso:

• análisis de oportunidades;
• estrategia de marketplaces;
• apertura y configuración de cuentas;
• creación y optimización de listings;
• Amazon FBA;
• logística 3PL;
• publicidad;
• expansión internacional;
• entrada en nuevos marketplaces;
• operativa y gestión diaria.

El objetivo no es simplemente abrir una cuenta en Amazon.

El objetivo es determinar si existe una oportunidad rentable y construir un canal de venta que pueda crecer.

Si eres fabricante y quieres saber qué productos de tu catálogo podrían funcionar en marketplaces, puedes contactar con nosotros para analizar tu caso.