Cómo saber si tu producto puede venderse en Amazon antes de invertir

Uno de los errores más habituales de fabricantes, distribuidores y marcas que quieren entrar en Amazon es comenzar por la cuenta, el catálogo o el stock.

Ese no debería ser el primer paso.

La primera pregunta debería ser:

¿Existe realmente una oportunidad rentable para este producto en Amazon?

Porque tener un producto de calidad no significa automáticamente que exista suficiente demanda, que el precio sea competitivo o que quede margen después de pagar todos los costes del marketplace.

Antes de invertir hay que analizar el mercado.

Vender mucho no significa ganar dinero

Amazon permite acceder a millones de compradores, pero también introduce costes que muchas empresas no contemplan correctamente antes de empezar.

Dependiendo del producto pueden existir:

• comisión de Amazon;

• costes FBA;

• almacenamiento;

• transporte hasta Amazon;

• preparación y etiquetado;

• publicidad;

• devoluciones;

• descuentos;

• IVA;

• costes administrativos;

• promociones.

Por eso, encontrar un producto que factura 20.000 € al mes no significa necesariamente haber encontrado un producto rentable.

La cifra importante es el margen que queda después de todos esos costes.

1. ¿Existe demanda real?

Lo primero es analizar si los consumidores están buscando y comprando productos equivalentes.

No basta con pensar:

“Este producto se vende muy bien en nuestra tienda física.”

Amazon es un ecosistema diferente.

Hay que estudiar:

• ventas estimadas de los principales competidores;

• búsquedas relevantes;

• evolución de la categoría;

• número de vendedores;

• precios;

• reviews;

• estacionalidad.

Si los principales productos de una categoría apenas venden unas pocas unidades mensuales, probablemente no tenga sentido realizar una gran inversión inicial.

2. ¿Quién domina actualmente el mercado?

La siguiente pregunta es mucho más importante de lo que parece.

¿Contra quién vas a competir?

No es igual entrar en una categoría fragmentada que enfrentarse a tres marcas con miles de opiniones y años de historial.

Hay que revisar:

• número de reviews;

• valoración media;

• calidad de las fichas;

• contenido A+;

• imágenes;

• precios;

• promociones;

• publicidad;

• posicionamiento orgánico.

Si los primeros resultados tienen 10.000 reviews, competir directamente puede requerir una inversión considerable.

Pero si existen productos con pocas reviews vendiendo bien, puede existir una oportunidad mucho más clara.

3. ¿Tu producto tiene alguna ventaja real?

Otro error frecuente es considerar diferenciación algo que para el comprador resulta irrelevante.

El fabricante puede pensar:

“Nuestro producto tiene una tecnología diferente.”

Pero el consumidor quizá solo compara:

• precio;

• tamaño;

• diseño;

• velocidad de entrega;

• opiniones;

• imágenes.

La diferenciación debe ser visible y comprensible.

Puede ser:

• mejor precio;

• mayor calidad;

• mejor diseño;

• mayor cantidad;

• una funcionalidad adicional;

• un pack diferente;

• garantía;

• fabricación europea;

• materiales superiores.

Si el comprador necesita leer cuatro párrafos para entender por qué tu producto es mejor, tienes un problema.

4. ¿Existe margen suficiente?

Antes de enviar una sola unidad a Amazon debería existir una simulación económica.

Supongamos:

Precio de venta: 29,99 €

Después hay que descontar:

• IVA;

• comisión Amazon;

• FBA;

• coste de producto;

• transporte;

• publicidad;

• devoluciones.

El resultado puede ser completamente diferente al margen comercial tradicional.

Además, durante el lanzamiento probablemente la inversión publicitaria será superior a la que tendrá el producto cuando ya esté posicionado.

Por eso el margen debe permitir absorber una fase inicial de adquisición de clientes.

5. ¿Cuánto costará conseguir una venta?

Aquí entra Amazon Ads.

En muchas categorías ya no es realista pensar que basta con publicar un producto y esperar ventas orgánicas.

Los productos nuevos necesitan visibilidad.

Y esa visibilidad normalmente requiere publicidad.

Debemos analizar:

• CPC aproximado;

• competencia por keywords;

• tasa de conversión;

• precio;

• margen disponible.

Imagina que tienes un margen de 6 € antes de publicidad.

Si conseguir una venta mediante Ads te cuesta 8 €, tienes un problema.

Puede tener solución si las ventas orgánicas compensan posteriormente el gasto publicitario.

Pero hay que incluirlo desde el principio en el modelo.

6. ¿FBA o logística propia?

No todos los productos deberían utilizar la misma logística.

FBA suele ofrecer ventajas importantes:

• Prime;

• rapidez de entrega;

• mayor conversión;

• atención logística de Amazon;

• escalabilidad.

Pero determinados productos pueden funcionar mejor mediante logística propia.

Por ejemplo:

• artículos voluminosos;

• productos de muy bajo margen;

• productos de poca rotación;

• mercancía personalizada;

• determinadas referencias industriales.

La logística debe seleccionarse en función de números, no simplemente porque FBA sea la opción más conocida.

7. ¿Cuánto stock deberías comprar?

Otro error especialmente costoso consiste en enviar demasiado inventario al inicio.

Un producto nuevo todavía no tiene datos reales.

Comprar 2.000 unidades porque el proveedor ofrece mejor precio puede generar meses de stock inmovilizado.

Una estrategia más prudente suele ser:

validar primero y escalar después.

Por ejemplo:

1. seleccionar las mejores referencias;

2. enviar un stock inicial controlado;

3. lanzar publicidad;

4. medir conversión;

5. analizar rentabilidad;

6. aumentar inventario únicamente cuando los números lo justifiquen.

Amazon recompensa disponibilidad, pero el exceso de inventario destruye liquidez.

No tienes que subir todo tu catálogo

Este punto es especialmente importante para fabricantes y distribuidores.

Una empresa puede tener:

• 300 referencias;

• 1.000 referencias;

• 10.000 referencias.

Eso no significa que todas deban publicarse.

De hecho, probablemente sea un error.

Normalmente existen unas pocas referencias con mayor potencial por combinación de:

• demanda;

• margen;

• competencia;

• precio;

• logística.

Es mucho más eficiente comenzar con 10 productos correctamente trabajados que subir 500 referencias sin estrategia.

Ejemplo: fabricante con 200 productos

Imaginemos un fabricante que quiere entrar en Amazon con un catálogo de 200 referencias.

La primera reacción suele ser pedir:

“¿Cuánto cuesta subir los 200 productos?”

Pero esa no es la pregunta correcta.

La pregunta correcta es:

¿Cuáles de estas 200 referencias tienen mayor probabilidad de venderse?

El trabajo debería comenzar analizando el catálogo.

Quizá descubrimos:

• 20 productos con demanda;

• 8 con buenos márgenes;

• 5 con competencia asumible;

• 3 con una oportunidad especialmente interesante.

Esos tres productos deberían recibir primero:

• mejores imágenes;

• SEO;

• contenido A+;

• publicidad;

• stock;

• promociones.

Después escalamos.

Amazon no debería analizarse de forma aislada

Otro punto importante es comprobar si Amazon es realmente el mejor marketplace para el producto.

Dependiendo de la categoría puede existir más oportunidad en:

• Miravia;

• ManoMano;

• Leroy Merlin;

• PcComponentes;

• Carrefour;

• Kaufland;

• Cdiscount;

• TikTok Shop;

• Temu;

• eBay;

• Etsy.

Una estrategia marketplace no consiste en abrir todas las plataformas.

Consiste en descubrir dónde está el comprador adecuado.

Una marca puede tener un buen producto y elegir mal el canal

Esto ocurre constantemente.

Una empresa intenta vender un producto industrial en Amazon y apenas consigue tracción.

Pero quizá ese mismo catálogo tiene mucho más potencial en ManoMano o Leroy Merlin.

Otra marca intenta vender un producto visual en marketplaces tradicionales cuando podría funcionar mucho mejor mediante TikTok Shop.

El producto puede ser bueno.

La elección del canal puede ser mala.

Qué analizaríamos antes de lanzar una marca

Antes de invertir seriamente en Amazon revisaríamos al menos:

Mercado

¿Existe demanda?

Competencia

¿Contra quién vamos a competir?

Precio

¿Podemos entrar en el rango aceptado por el mercado?

Margen

¿Cuánto queda realmente después de Amazon?

Publicidad

¿Cuánto puede costar conseguir clientes?

Logística

¿FBA, MFN o modelo híbrido?

Catálogo

¿Qué referencias deberían lanzarse primero?

Expansión

¿Tiene sentido España únicamente o también Europa?

La mejor estrategia puede ser no lanzar el producto

Este es probablemente el análisis más importante.

Un estudio previo también puede concluir:

no merece la pena entrar.

Y esa conclusión puede ahorrar mucho dinero.

Si necesitas:

• reducir el precio un 40 %;

• invertir miles de euros mensuales en Ads;

• competir contra marcas con 20.000 reviews;

• asumir un margen prácticamente inexistente;

quizá Amazon no sea actualmente el canal adecuado para ese producto.

No existe ninguna obligación de vender en Amazon.

El objetivo es ganar dinero, no estar presente en todos los canales.

¿Quieres saber si tu catálogo tiene potencial en Amazon?

En Marketplace Consulting ayudamos a fabricantes, marcas y distribuidores a analizar, abrir y escalar su presencia en marketplaces.

Podemos estudiar:

• demanda;

• competencia;

• catálogo;

• precios;

• rentabilidad;

• logística;

• Amazon Ads;

• internacionalización;

• marketplaces alternativos.

Y a partir de ese análisis definir qué productos lanzar, en qué canales y con qué inversión.

Porque antes de preguntarte cuánto cuesta abrir Amazon, existe una pregunta mucho más importante:

¿Cuánto dinero podemos ganar realmente vendiendo allí?

Esa debería ser siempre la primera decisión.

Preguntas frecuentes

¿Todos los productos pueden venderse en Amazon?

Técnicamente pueden existir miles de categorías disponibles, pero eso no significa que todos los productos tengan una oportunidad comercial rentable.

¿Cuánto stock debería enviar inicialmente?

Depende de la demanda prevista y de los plazos de reposición. Para un lanzamiento suele ser preferible validar la demanda antes de inmovilizar demasiado capital.

¿Necesito utilizar Amazon FBA?

No necesariamente. FBA suele mejorar la logística y conversión, pero algunos productos pueden funcionar mejor mediante logística propia.

¿Hay que invertir en publicidad?

En la mayoría de categorías competitivas, un producto nuevo necesitará publicidad para conseguir visibilidad inicial.

¿Es mejor empezar con todo el catálogo?

Normalmente no. Suele ser más eficiente identificar las referencias con mayor potencial y concentrar inicialmente los recursos en ellas.

¿Amazon es siempre el mejor marketplace?

No. Dependiendo del producto, otros marketplaces pueden ofrecer una oportunidad superior. Por eso conviene analizar primero producto, cliente y canal.