¿Merece la pena vender en Amazon si ya tienes una tienda online?

Shopify, WooCommerce y Amazon no compiten necesariamente entre sí

Muchas empresas nos plantean la misma duda:

“Si ya tengo mi propia tienda online, ¿para qué necesito Amazon?”

La pregunta parece lógica, pero parte de un planteamiento equivocado.

Una tienda online y Amazon cumplen funciones diferentes.

En tu ecommerce controlas la marca, la relación con el cliente, los márgenes y la experiencia de compra.

En Amazon accedes a un marketplace donde millones de consumidores ya están buscando productos con intención directa de compra.

Por eso, para muchas empresas, la estrategia correcta no es elegir entre Amazon o tienda propia.

Es utilizar ambos canales de forma complementaria.

El problema de depender únicamente de tu propia web

Montar una tienda online es relativamente sencillo.

Conseguir tráfico rentable es otra historia.

Una web sin tráfico no vende.

Para conseguir compradores normalmente necesitarás trabajar varios canales:

• Google Ads.

• Meta Ads.

• TikTok Ads.

• SEO.

• Influencers.

• Email marketing.

• Redes sociales.

• Afiliación.

Todo eso implica inversión, conocimiento y tiempo.

Amazon resuelve parte de ese problema porque el comprador ya está dentro de la plataforma buscando qué comprar.

No tienes que convencerle de visitar Amazon.

Ya está allí.

Tu trabajo consiste en conseguir que elija tu producto frente al de tus competidores.

Amazon también puede funcionar como buscador de productos

Muchos consumidores no empiezan sus búsquedas de compra en Google.

Entran directamente en Amazon.

Buscan el producto, comparan alternativas, leen opiniones y toman una decisión.

Si tu producto únicamente está disponible en tu página web, ese consumidor puede no llegar nunca a conocerte.

Estar presente en Amazon permite que tu marca aparezca en otro momento importante del proceso de compra.

¿Qué ventajas puede aportar Amazon?

Para una marca que ya vende online, Amazon puede aportar varias ventajas.

1. Acceso a una audiencia adicional

No dependes únicamente del tráfico que consigas generar hacia tu web.

Amazon aporta su propia demanda.

2. Mayor confianza inicial

Un comprador que todavía no conoce tu marca puede sentirse más cómodo comprando mediante una plataforma que ya utiliza habitualmente.

3. Logística con FBA

Mediante Fulfillment by Amazon puedes enviar inventario a los almacenes de Amazon para que la plataforma gestione preparación, envío y parte de la atención relacionada con la entrega.

Esto puede simplificar considerablemente la operación.

4. Expansión internacional

Una vez validado el producto, Amazon puede servir como puerta de entrada hacia otros países europeos.

España puede ser solo el primer mercado.

5. Validación de productos

Amazon también proporciona información muy valiosa sobre demanda, conversión, competencia, pricing y comportamiento del consumidor.

Pero vender en Amazon no siempre merece la pena

Aquí aparece la parte que muchas agencias omiten.

No todos los productos deberían venderse en Amazon.

Antes de abrir una cuenta hay que calcular si la operación tiene sentido.

Hay que considerar:

• Coste del producto.

• IVA.

• Comisión del marketplace.

• Logística.

• Almacenamiento.

• Devoluciones.

• Publicidad.

• Packaging.

• Gestión.

• Margen final.

Si después de sumar todos estos costes el beneficio es insuficiente, Amazon no arreglará el problema.

Probablemente lo hará más visible.

El margen manda

Imaginemos un producto que vende muy bien en tu página web porque tienes margen suficiente.

Eso no significa automáticamente que vaya a ser rentable en Amazon.

La estructura de costes cambia.

Por eso antes de lanzar un producto es necesario calcular el margen real por unidad.

No basta con preguntar:

“¿Cuánto puedo vender?”

La pregunta correcta es:

“¿Cuánto beneficio puedo generar después de todos los costes?”

Facturar 50.000 € perdiendo dinero no es mejor que facturar 20.000 € con una estructura rentable.

Otro error: copiar la ficha de tu página web

Una ficha de producto de Amazon no debería ser una copia de la ficha de Shopify o WooCommerce.

Amazon tiene su propio buscador, estructura y comportamiento de usuario.

Hay que trabajar:

• Título.

• Bullet points.

• Imágenes.

• Palabras clave.

• Descripción.

• Contenido A+.

• Vídeos.

• Preguntas frecuentes.

• Variaciones.

• Precio.

• Reseñas.

El objetivo no es simplemente publicar el producto.

Es conseguir visibilidad y convertir esa visibilidad en ventas.

Amazon Ads suele ser necesario al principio

Otro error frecuente consiste en subir los productos y esperar ventas orgánicas.

En categorías competitivas esto rara vez funciona.

Cuando un listing es nuevo todavía no tiene histórico de ventas, posicionamiento ni suficientes señales de conversión.

La publicidad puede servir para empezar a generar tráfico, identificar palabras clave y acelerar las primeras ventas.

Pero debe controlarse.

El objetivo no es gastar cada vez más publicidad.

El objetivo es encontrar una estructura en la que las ventas y el margen justifiquen la inversión.

¿Qué productos suelen tener más sentido?

No existe una categoría universalmente buena.

Sin embargo, normalmente buscamos productos con algunas de estas características:

• Demanda demostrable.

• Margen suficiente.

• Diferenciación.

• Ticket adecuado.

• Buenas imágenes posibles.

• Logística razonable.

• Pocas incidencias.

• Capacidad para mantener stock.

Cuantos más de estos factores tenga el producto, más interesante resulta analizar Amazon.

¿Amazon puede canibalizar tu web?

Sí, puede ocurrir.

Pero eso tampoco significa necesariamente que sea negativo.

Si el cliente iba a comprar a un competidor dentro de Amazon, quizá sea preferible que compre tu producto allí aunque el margen sea algo inferior.

La estrategia debe analizar el negocio completo.

Tu página web puede seguir siendo el canal donde desarrollas la marca, aumentas recurrencia y maximizas margen.

Amazon puede convertirse en otro canal de adquisición y facturación.

La estrategia correcta: omnicanal

Las empresas de ecommerce más sólidas no suelen depender de un único canal.

Pueden combinar:

Web propia + Amazon + marketplaces especializados + distribución + redes sociales.

Cada canal cumple una función diferente.

El objetivo es construir un negocio en el que ninguna plataforma tenga capacidad para paralizar toda la facturación de la empresa.

¿Cómo saber si Amazon tiene sentido para tu empresa?

Antes de tomar la decisión deberían analizarse al menos cuatro variables:

Demanda: ¿la gente busca productos como el tuyo?

Competencia: ¿contra quién vas a competir?

Margen: ¿queda beneficio después de todos los costes?

Ejecución: ¿puedes mantener stock, publicidad y gestión?

Si las cuatro respuestas son favorables, Amazon puede convertirse en un canal adicional de crecimiento.

Si no lo son, es mejor detectarlo antes de invertir.

¿Quieres analizar si tus productos pueden funcionar en Amazon?

En Marketplace Consulting ayudamos a empresas y marcas a estudiar, abrir y gestionar su presencia en Amazon y otros marketplaces.

Antes de plantear una apertura podemos analizar el catálogo, la competencia, los precios y el potencial del mercado.

También trabajamos posteriormente la puesta en marcha de la cuenta, listings, contenido, logística, publicidad y expansión a otros marketplaces.

Si ya tienes una tienda online y quieres saber si Amazon puede convertirse en un nuevo canal rentable para tu empresa, podemos analizar tu caso antes de que inviertas tiempo y dinero.

Porque la pregunta no es simplemente si puedes vender en Amazon.

La pregunta importante es:

¿Puedes hacerlo de forma rentable?